滷味食材擺對顧客才會夾好夾滿 川醉湘麻辣燙以心理學提高競爭力

滷味食材擺放的祕訣：營造豐盛感，容易尋找又能引人注意

滷味與其他小吃較為不同的地方在於多數顧客並不會事先想好所有要買的品項，通常是邊看邊挑，因此擺放食材的方式一定要能夠立即刺激顧客的購買欲。

1. 品項一定要豐盛且隨時補齊

營造出「琳瑯滿目」的感覺，缺項太多的時候會讓顧客有「剩下的可能比較不好吃」的心理。

2. 擺放時同類型的食材放在一起

麻辣燙、滷味食材種類眾多，如肉類、內臟類、蔬菜類、麵類等食材，可利用整理盒讓東西一幕僚然，同類的東西擺放在一起也可讓顧客容易在每一區中找到想找食材。

3. 每個類型的區域中要注意顏色搭配

擺放時，顏色太近的食材不要相鄰擺放，例如上圖紅框內大小貢丸、海鮮丸、花枝丸等形狀相似的淺色食材，皆以不同顏色的火鍋料穿插擺置，否則視覺上容易被忽略。

價格該定多少獲得最好利潤？不妨利用特殊單品營造高CP質感受

1. 開在學生商圈，不論顧客是不是學生都會很重視CP值

因此定價之前務必要到周邊探查行情，整體價位上要給人「平價量足」的感受。尤其是學生族群注重飽足感，對於主食類的價位會特別在意，不妨對他們固定會選取的冬粉、王子麵、關廟麵等品項稍微降價（例如一般賣20元，改成賣15元），便很容易讓他們有划算的感覺，繼而大幅提昇購買欲。

2. 最好另外再選擇幾個「帶路品項」

例如進貨價格較低（如火鍋料、豆皮、凍豆腐），或是最具有代表性的品項（如鴨血豆腐），調整為相對較低的價格，也可以讓客人覺得很有CP值。或者也可以設定不同等級的套餐，讓客人直接從預算來決定選項，對彼此都方便。

滷味食材成本知多少？供應商要多比價，注意毛利率與隱形成本

1. 貨來就收的使用者，比較容易被供應商欺騙

實際加入餐飲業行列時，不能太過信賴固定的供應商，可以選擇某些單品不時找別家報價比較，若發現原供應商價位偏高時就必須全面檢查進貨價格，看是否要更換。

2. 相較於其他帶路品項，蔬菜既不能放隔夜且價位的波動幅度又很大

因此，菜價貴時許多店家會用停售或減量因應，但容易給客人負面觀感，最好改成「限量提供」，註明每天限量多少份，或是在營業結束前一小時停止補貨，客人詢問後才提供。

3. 要注意每個品項的毛利率與隱形成本

例如大豆皮毛利高又好煮，相較之下芋頭很難煮容易造成卡單。另外，大部分客人都喜歡的茼蒿實際成本偏高，只能當作帶路貨限量供應。

注意人流與來客時段，在主要獲利客群上多花時間

1. 雖然店址選在學區商圈，但不同時段也會有不同類型的客人

傍晚的第一波來客潮多為學生，客單價大約在60～120元之間，人數多但預算少，比較不需要再花時間推薦商品；晚上10點後會出現許多買宵夜的上班族，動輒購買200～300元，這種客人是主要的獲利族群，但人數較少，最好能在他們選購時主動向他們推薦品項，可以增加1～2成的購買量。

2. 注意淡季與旺季，及早在人力與備料上因應

學區商圈跟一般商圈不同，連假時反而生意銳減，尤其是寒暑假，營業額會減少一半以上，如果員工裡有學區中的工讀生，不妨建議他們開學後再回來上班。

UFS經營祕訣：小吃、麵店老闆看過來─滷味櫃內擺放建議

一般設有加熱滷味夾取區的店家老闆，也可以參考川霸子的經營心法。

1. 食材分門別類+顏色區隔

麵攤滷味食材如常見滷蛋、豆干、海帶、丸子、蔬菜、嘴邊肉，以及大腸雞胗等內臟類，可依顏色深淺錯開擺放，各種品項讓客人看過不會錯過。

2. 隨時補貨提高購買慾

滷味區經過客人夾取後要隨時注意補齊，擺滿才容易提升客人夾取意願，東缺西少的檯面會讓客人感覺像是挑揀剩下來的。

3. 規劃帶路品項強力吸客

可將幾項進價較低的食材變成帶路品項，例如豆製品中原本一片5元的豆干改為3片10元；又或者以具有店家代表性的招牌菜吸引顧客，例如「麵面俱到麵館」老闆以一道30元的平價「麻辣牛筋」綁住饕客的心，以高CP值的特色大力吸引來客。